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近期，不少保險營銷員在朋友圈中宣稱，“3.5%預定利率增額終身壽險產(chǎn)品即將停售，建議消費者抓緊‘上車’，趕上這一輪高收益?！?/p>

這是繼去年11月保險營銷員“炒停售”后，再度出現(xiàn)的炒?，F(xiàn)象。

(相關資料圖)

“營銷人員把‘炒停售’當作一個盛宴，趁機會抓緊時間又來一波。實際上，營銷人員的動機受到直接的利益驅(qū)動。消費者很容易被這種行為蠱惑，會很大程度上把消費者的情緒調(diào)動起來。”對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院風險管理與保險學系主任何小偉向《中國經(jīng)營報》記者表示。

高收益意味著高風險

3月22日，銀保監(jiān)會對保險業(yè)協(xié)會及23家壽險公司下發(fā)了調(diào)研通知，通知明確將重點調(diào)研保險公司負債成本情況，包括普通險預定利率分布、分紅險預定利率和分紅水平、萬能險最低保證利率和結算利率情況銷售費用情況，以及降低責任準備金評估利率對公司的影響等。

公開資料顯示，預定利率是指壽險產(chǎn)品在計算保險費及責任準備金時，預測收益率后所采用的利率，實質(zhì)是壽險經(jīng)營者因使用了客戶的資金，而承諾以年復利的方式賦予客戶的回報。預定利率就是保險機構提供給客戶的回報率，而評估利率主要用于計算保險公司的準備金負債金額，是保險公司需要為保單準備多少錢，包括理賠、運營、銷售等各種費用。

湖南大學風險管理與保險精算研究所所長張琳表示，評估利率本來是用在準備金評估中的，不直接約束定價，所以并不與定價直接相關。但2013年原保監(jiān)會《關于普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知》(即62號文)按照“放開前端，管住后端”的思路，放開了定價利率，并用評估利率去管控定價利率，規(guī)定預定利率不高于評估利率上限的產(chǎn)品，采用備案制；超過評估利率上限的產(chǎn)品需要報審批。

一位壽險高管向記者表示，險企通常會根據(jù)監(jiān)管定價利率的上限設計產(chǎn)品，保險產(chǎn)品是長周期產(chǎn)品，其基本定價不能超過監(jiān)管的指導規(guī)定。比如監(jiān)管上限定在3.5%，保險公司基本上最高定在3.49%左右。從監(jiān)管角度來講，下調(diào)利率主要為避免保險公司面臨長期利差損風險。(注：利差損指保險資金投資運用收益率低于有效保險合同的平均預定利率而造成的虧損。)

“保險產(chǎn)品的價格不僅僅與預定利率相關，實際上，最基本的定價過程要考慮三個率，第一是利率，第二是費用率，第三是死亡率，在此基礎上才能得出一個基本定價。現(xiàn)在大家普遍更關注預定利率，其實保險公司對費用和死亡率的有效管理也可以降低成本。因此，一個保險產(chǎn)品不是只與它的預定利率相關，還要多關注公司的費率、死亡率管理情況，更高級的管理可能還要關注續(xù)保率、解約率等發(fā)生率。”張琳進一步表示。

何小偉指出，評估利率和預定利率之間是正相關的關系。評估利率下調(diào)，就是保險公司需要準備更多的負債。實際上，對保險公司產(chǎn)品的投資會產(chǎn)生一定影響，可以用來投資的錢也就是負債要準備更多。這也是出于審慎監(jiān)管的考慮，監(jiān)管認為在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，投資風險包括行業(yè)增長方面給保險公司行業(yè)帶來的壓力會更大，主要是出于防范風險的考慮。

由于增額終身壽險產(chǎn)品具有理財屬性，預定利率較高，一度存在噱頭營銷、減保規(guī)則設計不合理等問題，曾多次被監(jiān)管點名。例如，銀保監(jiān)會《人身保險產(chǎn)品“負面清單”(2023版)》，較2022版負面清單相比，新增8條內(nèi)容中多涉及增額終身壽險產(chǎn)品，主要指向增額終身壽險減保規(guī)則不明確、定價費用率顯著低于實際費用率等問題。

2022年11月，銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會人身險部關于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》，給不合理高利率增額終身壽險“劃紅線”，并要求人身險公司對在售產(chǎn)品進行排查整改。其中，銀保監(jiān)會指出，隨著增額終身壽險產(chǎn)品市場關注不斷攀升，個別公司激進經(jīng)營，行業(yè)惡性競爭現(xiàn)象有所抬頭。重點涵蓋：增額比例超過產(chǎn)品定價利率；利潤測試的投資收益假設超過公司近5年平均投資收益率水平；產(chǎn)品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用等。

防范銷售誤導

有業(yè)內(nèi)人士表示，增額終身壽險是相對容易出現(xiàn)“炒停售”的領域。它是目前行業(yè)主力銷售產(chǎn)品，大中小型保險公司都在賣，相關銷售人員眾多。在銷售宣傳中，銷售人員往往將增額終身壽險產(chǎn)品類比理財產(chǎn)品，忽略其保障功能，誘導保險消費者中途退保。

實際上，“炒停售”一直是監(jiān)管明令禁止的行為。2022年7月，銀保監(jiān)會起草了《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》禁止炒作停售及價格變動。管理辦法提出了對產(chǎn)品停售及價格調(diào)整進行公告，意在要求保險公司對產(chǎn)品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統(tǒng)一。

《人身保險銷售誤導行為認定指引》也明確規(guī)定，不得有以保險產(chǎn)品即將停售為由進行宣傳銷售、實際并未停售等欺騙行為。即使保險公司決定在部分區(qū)域停止使用保險條款和保險費率，根據(jù)《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》規(guī)定，保險公司也不得以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導。

增額終身壽險產(chǎn)品并非像一些宣傳語所說的“穩(wěn)賺不賠”。去年9月，中國精算師協(xié)會向消費者提示增額終身壽險的風險時強調(diào)，終身壽險前期退保損失大。中國精算師協(xié)會還提示稱，有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產(chǎn)品過程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

中國精算師協(xié)會曾表示，保險消費者如果中途退保，可以領取保單的現(xiàn)金價值，增額終身壽險的現(xiàn)金價值一般在前5年低于累計所交保費，之后才會逐漸超過累計所交保費。據(jù)不完全統(tǒng)計，若在投保后第1年退保，將會損失10%~60%的保費；若在第20年退保，收益在2%~2.5%之間，保險消費者要注意這是否與自身預期相符。

對于“炒停售”行為，一位壽險行業(yè)資深人士向記者指出，比如某產(chǎn)品本來是要停售，從業(yè)務員角度來講，如果告訴客戶產(chǎn)品即將停售，這是個正常合理的行為。然而，“炒停售”是無中生有的，就是銷售誤導。接下來的產(chǎn)品和當前產(chǎn)品可能本質(zhì)相同，營銷員卻欺騙消費者當前產(chǎn)品最好，并沒有相關的理論依據(jù)，這就屬于誤導消費者。

“從監(jiān)管的角度來看，主要是希望行業(yè)能夠持續(xù)健康穩(wěn)健運行，這樣才能從根本上保護消費者利益。但是保險公司更多是為了獲得業(yè)務、獲得保費，對于長遠的財務穩(wěn)健，并不考慮太多。而對客戶來說，主要是比較收益率。所以在這種情況下，保險公司會為了取悅消費者，在收益率上做功夫。這導致短期可能形成了一些增長，但是從長期來看，可能是一杯毒藥?！焙涡ミM一步表示。

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